«Не звездеть!», была команда.

Анна Бондарчук «Организация отдела продаж»

Замечательный жизненный доклад о становлении отдела продаж компании SOFTKEY.

Отдел продаж — ключевая единица компании, без которой невозможно нормальное функционирование, активно развивающегося предприятия.

Главная задача сотрудников отдела продаж — удовлетворить «три хочу» потенциального заказчика:

1. Прийти

2. Получить

3. Уйти

и все это нужно проделать быстро-быстро!

Основные проблемы, возникающие со штатом отдела:

1. Найти хорошего продажника не сложно, а очень сложно.

2. Уходя, продажники уводят клиентов.

3. «Звездные» продажники расслабляются и «отжимают» блага у руководства.

4. Потеря интереса к поиску клиентов через некоторое время работы (угасание мотивации).

5. Необходимость постоянного обучения.

Решение проблем — трехступенчатая модель продаж.

1. Генерация лидов — холодные продажи

2. Конвертация лидов — окучиваем тепленьких клиентов

3. Работа с постоянными клиентами - повторные/кросс продажи (увеличение среднего чека)

Для каждого уровня вырабатываются алгоритмы действий исполнителей. Создаются так называемые «человеческие машины».

Описанный подход решает проблему подбора и текучести кадров. Простые операции на начальных уровнях не требуют особых умений. «Звездость» не возникает по причине заменимости сотрудников. Обучение быстрее и эффективнее на базе отработанных схем общения. Квалифицированные сотрудники избавляются от рутины, достающейся предшествующим уровням системы.

Структура из 10 человек на уровнях конвертации и работы с постоянными клиентами достаточна для поддержания 50000 активной клиентской базы.

Делая акцент на решении задач клиента и совершенствовании собственной структуры и процессов, можно построить эффективный отдел продаж, служащий надежным источником клиентов для бизнеса компании.

Помедленнее, я записываю...

Артем Бородатюк «SEO-твитты: просто, понятно, конкретно»

+

Илья Никулин «70+ приемов повышения КПД интернет магазинов»

Началось с оправдания. Крайне сложно сделать интересный, цепляющий, блещущий новизной нескучный доклад на одну SEO-тему. Поэтому...

Вот вам набор слегка связанных в темы тезисов. Зато более-менее актуальных и полезных.

Получилось..., а хорошо получилось, даже замечательно. Родились две презентации, дающие справку по текущему состоянию SEO технологий.

Пересказывать бессмысленно, все тезисы в презентациях. Скачать оба эти монументальные SEO-твитто-справочники и держать под рукой всем специалистам настоятельно рекомендуется.

Артему и Илье респект и уважухо!

Разделяй и властвуй.

Светлана Марюкова «Сегментация, зачем её едят»

Эмоциональный доклад увлеченного человека. Такое неинтересным не бывает.

Главные посылы:

1. Куча аналитических инструментов, у всех стоит метрика, только единицы смотрят дальше дашборда (сводки основных параметров)…

2. Даже соискатели на должность аналитика в Яндексе думают категориями общей аудитории и средних параметров.

3. Аналитика нужна не для отчетов, а для помощи сайту.

4. Сегментация наше все – она откроет глаза, вы ощутите просветление…

На простых примерах королева сегментации - Светлана Марюкова - продемонстрировала, что выделение сегментов способно кардинально повлиять на оценку результатов функционирования сайта или отдельной страницы.

Обобщая гео-пример, меряться нужно не со всеми подряд, а с «крутыми» для данной местности. Это может существенно повысить самооценку.

Сегментация по опыту пользователей способна указать на особенности организации сайта, сложности интерфейсов для неопытных посетителей.

Ограничения по ресурсам требуют сосредоточения на самых главных группах потребителей. Эти главные группы необходимо обнаружить и оценить.

Крайне интересна сегментация по целям пользователей.

Например:

1. хочет купить и знает, что;

2. хочет купить, но не знает, что именно;

3. выбирает;

4. случайно зашел;

5. неопределено.

Идентифицировав «своих» пользователей можно принять решения о:

• демонстрации товара для спонтанной покупки или помощи в выборе;

• улучшении описаний товара или удобства корзины;

• ориентации на источники трафика для извлечения большей выгоды;

• внесении других стратегических изменений.

Запомните, а лучше запишите:

Из сегментации рождается стратегия развития сайта!

Что позволено Юпитеру, не позволено быку.

Дмитрий Сатин «Путь посетителя от выбора товара до оформления заказа, или как не отбить желание купить»

Дмитрий вызвал противоречивые чувства. Большая часть общественности его приняла и вознесла, меньшая - прокляла. Его «смерть юзабилити» и призыв отказаться от копирования лидеров расколол аудиторию.

Владельцы и разработчики крупнейших и успешных порталов услышали пренеприятное. Их успех не плод эффективного юзабилити. Все остальные получили шанс – 95% посетителей, которым неудобно на сайтах-лидерах. Вот они, приходите и берите. Только не повторяйте ошибок мастодонтов.

Важнейший тезис:

Сильный бренд – дает шанс на прощение многих ошибок.

Заключение не голословное, и этим еще больше раздразнило лидеров рынка. Последовали примеры ошибок типа:

1. скука;

2. тревога;

3. отсутствие главного;

4. проблема подбора;

5. отсутствие обоснования цены;

6. отсутствие информации о возможности прокрутки;

7. отсутствие эмоций.

И в качестве иллюстраций страницы 5ok.ua, rozetka.com.ua, allo.ua. Ну, как тут не вызвать праведный гнев владельцев, вкладывающих средства, и разработчиков, эти средства осваивающих.

Дополнительный гвоздь – разработчики, зачастую, не имеют стройного представления о пользователях сайта, их возможностях и целях.

Отсюда ситуации, когда «сайт рихтует посетителей», что в корне неверно. Посетители и есть источник знаний о построении интерфейсов, а, отнюдь, не успешные сайты-конкуренты.

Тот, кто будет строить простые понятные сайты даже для впервые посетивших интернет-магазин, окажется в итоге прав.

И «в мире будет меньше гнили», чего и пожелал всем господин Сатин, завершая доклад.

Владислав Флакс «Веб-аналитика против юзабилити»

Основатель и директор компании OWOX в ответ докладу Дмитрия Сатина предоставил свой с неоднозначным названием «Веб-аналитика против юзабилити», но затронул в нем больше не вопрос сравнения юзабилити и веб-аналитики, а тему: «Борьба за трафик против борьбы за конверсию».

С точки зрения веб-аналитики, юзабилити ищет «топор в спине» у бизнеса, а аналитика позволяет «строить культуру внесения изменений, основанную на объективных и измеримых показателях». Кроме того, правильная веб-аналитика — это не выдача сотнестраничных отчетов с графиками и таблицами, а помощь бизнесу в принятии решений и определения направлений развития. Грубо говоря это не только цифры, а ВЫВОДЫ основанные на полученных цифрах и экспериментах.

Хотя Владислав отметил, что аналитику все-таки нельзя назвать стратегическим инструментом.

Также было рассмотрено несколько примеров проведения аналитических исследований с использованием А-В тестирования и инструмента Google Website Optimizer.

Но даже при таком подходе, необходимо очень старательно исключить влияние на тестирование сторонних факторов (сезонных, политических, случайных и т. п.) и даже получив данные, быть предельно аккуратными с выводами. А также для большей чистоты экспериментов использовать дополнительно А-А тестирование.

Юрий Высовень «Google Analytics для интернет-магазинов»

Доклад Юрия был представлен в формате тезисов, пересказывать которые смысла нет и можно будет посмотреть в презентации на официальном блоге конференции http://blog.owox.ua/sections/ecommerce/2011/247.html.

Хочется отметить, что докладчик упомянул несколько очень полезных инструментов для облегчения труда аналитика и предоставления более детальной, а также сегментированной информации о посетителях сайта:

• Next Analytics

• GA Visual

• WebVisor

• Multi-channel funnels

Павел Башмаков «mCommerce: смартфоны рождают смартшоперов»

Доклад открывал «зеленый» поток и секцию “e-commerce”. “Свежей“ и не загруженной еще информацией публике Павел постарался донести свое понимание мобильной коммерции и обрисовал прогноз развития данного направления в мире, а также на Украине в частности. Вот некоторая информация прозвучавшая в докладе.

Каждый день в мире активируется более одного миллиона смартфонов, а за год использование мобильных приложений сравнялось по времени с интернетом на стационарных компьютерах. Такая динамика превысила в два раза все самые смелы прогнозы и ожидания аналитиков, делавшиеся в прошлом году.

Использование QR-кодов в связке со смартфоном, его камерой и мобильным приложением объедение online и offline, заменяя визитки, буклеты, рекламные баннера.

Три из четырех Lamborghini покупаются со смартфона, при помощи мобильного приложения.

Становятся все более популярными заказы еды с доставкой в место, определенное с помощью GPS. А в корейском метро был создан первый электронный супермаркет.

Мобильные платежные системы набирают популярность и в скором времени банковскую карту сможет заменить всё тот же смартфон.

Мобильный рынок стремительно расширяется, создавая ниши для желающих начать, либо укрепить свой бизнес в онлайне. Рынок мобильной коммерции ждет инвестиций и готов приносить прибыль, а грамотное продвижение мобильных приложений будет вести пользователя от скачивания, до заказа.

Don't make them think, engage them!

Дмитрий Шоломко «Мобильные возможности для интернет-предпринимателей»

Дмитрий продолжил тему мобильной коммерции, начатую Павлом и рассказал об отношении компании Google к столь быстро развивающемуся мобильному поколению.

Докладчик отметил, что по данным компании, в мире около одного миллиарда активных пользователей мобильного интернета и мобильный поиск по количеству запросов в день, сравнялся с десктопным. Единственным отличием является то, что пик десктопного поиска приходиться на середину дня, а пик мобильного — на вечер. Ну это и не удивительно, ведь днем на работе легче воспользоваться стационарным ПК, а вечером в дороге или на отдыхе — смартфоном.

Также Дмитрий отметил, что мобильный поиск Google и Android – совершенно «разные вселенные», хотя оба эти продукта разработаны, принадлежат и предоставляются компанией Google. А разные, пока еще и по той причине, что в отличии от мобильного поиска, Android на Украину Google пока не продвигает, из-за низкой скорости мобильного интернета и слабо развитого 3G. Но судя по темпам развития Украины в этой сфере, в ближайшее время ситуация может кардинально извиниться.

Еще был затронут очень насущный на данный момент вопрос. В какое из направлений мобильной коммерции стоит вкладывать деньги: в разработку мобильных приложений под постоянно увеличивающееся количество платформ или же в создание мобильной версии сайта на HTML5?

К сожалению, на данный вопрос не один специалист пока не смог дать гарантированного ответа-прогноза. Но в докладе был представлен список преимуществ каждого из направлений, который может помочь владельцу бизнеса определиться с направлением, в котором строить свою мобильную коммерцию.

Преимущества мобильных приложений:

• возможность работы при отсутствии подключения к интернету;

• возможность использования встроенных в телефон устройств (GPS, WiFi, камера, BlueTooth).

Преимущества мобильной версии сайта:

• легко найти в поиске;

• рынок шире;

• сайт легче создать и поддерживать.

Напоследок были озвучены рекомендации от разработчиков мобильного поиска Google для сайтов в поиске:

• не забывать связывать номер телефона на мобильной версии сайта с возможность моментального звонка со смартфона;

• помнить, что в мобильном поиске Google предпочтение отдается мобильным версиям сайтов.