Партнерский маркетинг - новая эпоха в электронной коммерции (часть 3)

5.1. Почему ищут партнеров в России?

27 апреля 2004 года в российских интернет-СМИ (www.oborot.ru, www.webinform.ru, www.webplanet.ru и др.) был анонсирован выход партнерской программы американской телекоммуникационной компании MasterBell на российский рынок. Партнерская программа получила название eProfit. В анонсе декларировалось, что маркетинговую поддержку программы в рунете будет осуществлять российская компания AdLabs. Фактически это был первый случай официально объявленного сотрудничества российской и западной компании в сфере партнерского маркетинга. Между тем, востребованность партнеров из России и стран СНГ на Западе существовала уже довольно давно, и было много примеров успешного сотрудничества отечественных партнеров с западными рекламодателями.

Почему существует такой спрос на наших партнеров? Ответ лежит на поверхности: глобалистские тенденции экономики острее всего проявляются в интернет-бизнесе, ведь возникли эти тенденции, главным образом, благодаря развитию глобальной сети интернет. Сумма $500-1000 в месяц не является приемлемым заработком в Америке, тогда как российские партнеры готовы серьёзно работать за эти деньги. И это не предел - гибкая структура и большие возможности творчества в некоторых партнерских программах позволяют зарабатывать суммы до $3000 в месяц, которые даже в Москве получают далеко не все менеджеры высшего звена. К тому же в России интернет развивается довольно бурными темпами, а недостатка в интеллектуальных ресурсах наша страна не испытывала никогда. Все эти факторы плюс недостаточная развитость партнерского маркетинга в рунете породили устойчивый симбиоз «западные рекламодатели - отечественные партнеры». Этот симбиоз продолжает развиваться и обрастать всё новыми связями и по сей день.

5.2. Этапы продвижения партнерской программы eProfit

Партнерская программа компании MasterBell по продаже телефонных карточек появилась в 2001 году, и за три года сумела набрать большую базу партнеров, в которой превалируют российские (СНГ-шные), китайские, и латиноамериканские партнеры. eProfit предлагает два вида партнерских отношений: программы «Партнерская Ссылка» и «Свой Магазин». Участники программы «Партнерская Ссылка» могут размещать на своих сайтах или в любом другом месте реферральные ссылки – это стандартная партнерская схема. Программа «Свой Магазин» дает гораздо больше возможностей партнерам: готовые шаблоны, домены третьего уровня на pushline.com, возможности экспорта любых функциональных элементов и программной разработки уникального сайта.

В начале 2004 года для систематизации процесса привлечения партнеров было решено обеспечить продвижение партнерской программы в тех странах, где она наиболее востребована: в СНГ, Китае и странах Латинской Америки. Логично, что для исполнения работы были найдены интернет-маркетологи в этих странах.

Опишем основные этапы продвижения партнерской программы eProfit:

Этап 1. Изменение условий программы

Структура комиссий партнерской программы изначально была сильно усложнена, и требовалось значительно время, чтобы разобраться в ней. В результате аналитической работы была составлена оптимальная комиссионная схема, в которой учитывались зависимости от объема продаж и времени участия в программе (в первые три месяца комиссии выше). Приведем пример структуры комиссий для программы «Партнерская Ссылка».

Комиссии в первые 90 дней

По истечении 90 дней комиссии зависят от объёма продаж. Уровень комиссий зависит от общего объёма продаж в текущем месяце. Под общим объёмом продаж подразумеваются суммарные продажи по обеим программам «Партнерская Ссылка» и «Свой Магазин».

Комиссии по истечении 90 дней

Повторные покупки учитываются в течение 100 дней после регистрации.

Этап 2. Создание промо-сайтов

Вторым этапом стало создание промо-сайтов программы на английском, русском и испанском языках (китайская версия находится в процессе разработки). Эти сайты (URL английской версии – www.eProfit.com подробное описание условий программы и процесса регистрации, примеры партнерских ссылок, тренировочное пособие для партнеров.

Создание отдельного сайта, целиком посвященного партнерской программе – приём пока довольно редкий, но я считаю, что это не лишено смысла, и подобные сайты получат распространение в будущем. Во-первых, информации о крупной партнерской программе довольно много, и ей тесно на продающем сайте. Во-вторых, отдельный сайт лучше продвигать в поисковых системах и регистрировать в каталогах. В-третьих, это будет хорошая площадка для создания комьюнити партнеров.

Этап 3. Улучшение инфраструктуры

Партнерская программа должна иметь хорошую инфраструктуру: богатый выбор партнерских ссылок, качественные шаблоны, удобную систему выплат, грамотный саппорт и пр..В противном случае партнеры не будут лояльны к вашей партнерской программе и деньги, потраченные на рекламные кампании, пропадут зря. Была проведена реорганизация внутренней структуры прежней программы MasterBell, созданы новые текстовые ссылки и банеры, подготовлены красивые шаблоны для партнерских сайтов (пример шаблона – sample10.pushline.com). В настоящий момент разрабатывается система генерации уникальных текстов, которая поможет избежать появлений дублей в поисковых системах.

Этап 4. PR-поддержка

На форуме www.searchengines.ru, который является крупнейшей в рунете тусовкой вебмастеров и оптимизаторов, был создан раздел Партнерские программы в интернете». В этом разделе участники форума могут обсуждать наряду с партнерской программой eProfit любые вопросы, связанные с партнерским маркетингом. Также были опубликованы сообщения о программе в других форумах, связанных с заработком в интернете (www.earnforum.com, virturoff.com и др.). Удалось разместить в крупных российских интернет-СМИ анонсы запуска программы (www.oborot.ru, www.webplanet.ru, www.internet.ru и др.) и опубликовать обзорную статью (www.webinform.ru/comments/1097.html).

Этап 5. Рекламные кампании

На начальном этапе продвижения программы был проведен ряд масштабных рекламных кампаний: контекстная кампания в Яндексе и Рамблере, реклама на сайтах www.spylog.ru и www.hotlog.ru, реклама в тематических рассылках MailList и Subscribe. Для оценки эффективности рекламы был проведен анализ пришедшей аудитории по нескольким статистическим метрикам. Приведём результаты этого анализа:

Красным цветом выделен лучший показатель по данной метрике, оранжевым – второй показатель, синим – третий.

Как видим, наиболее заинтересованные посетители пришли с рекламы в рассылках MailList, контекстной рекламы Рамблера и рекламы в Spylog. Абсолютно худшую и самую дорогую аудиторию привела реклама в рассылках Subscribe. Наименьшая стоимость клика у рекламы в Яндекс-Директе. Однако, посетителей с Яндекс-Директа и Спайлога очень мало по абсолютному количеству.

Наибольшее число посетителей дала контекстная реклама в середине поиска Яндекса.

В итоге по соотношению «цена-количество-качество» получилось, что наиболее эффективной оказалась рекламная кампания в рассылках MailList.

Этап 6. Регистрация в каталогах и поисковых системах.

Партнеры могут сами находить вашу программу через поисковые системы и каталоги, поэтому необходимо провести регистрацию во всех каталогах партнерских программ и оптимизировать сайт для поисковиков. Для ускоренной регистрации в директориях партнерских программ за $79 была приобретена услуга сервиса Affiliate Announce (www.affiliate-announce.com). Результаты работы этого сервиса оказались неудовлетворительными: регистрация www.eProfit.com произошла только в 4 директориях вместо обещанных 30. В дальнейшем, с помощью ручной регистрации удалось добавить сайт ещё в 8 директорий.

Помимо этого, английский сайт был зарегистрирован в таких каталогах, как Yahoo, Joeant, Jayde др.; русский сайт также попал во множество каталогов, в том числе и в DMOZ. Продолжает идти оптимизация сайтов в поисковых системах: проводятся работы по увеличению индекса цитируемости и добавлению на сайт нового контента.

Этап 7. Персональные приглашения партнеров

Была подобрана большая база сайтов, которые могут стать партнерами MasterBell и преуспеть в продаже телефонных карточек. Поиск потенциальных партнеров вёлся среди иммигрантских порталов, международных сайтов знакомств и туристических сайтов. Было подготовлено несколько вариантов шаблонов на русском и английском языках. Вот один из вариантов русского шаблона (в квадратные скобки выделена индивидуальная информация для каждого сайта):

=====================================================================

Здравствуйте, уважаемый администратор сайта [URL сайта].

Меня зовут Герман Осташевский, я являюсь менеджером партнерской программы eProfit по продаже виртуальных телефонныхкарточек.

Ваш сайт может стать успешным партнером, поскольку является хорошо посещаемым и имеет подходящую целевую аудиторию [описание аудитории сайта]. Исходя из этого можно предположить, что заработки Вашего сайта на программе могут быть порядка [$300] в месяц и выше. Все подробности о программе Вы можете прочитать на промо-сайте www.eProfit.ru.

Покупатели телефонных карточек во всем мире любят наш сервис за качество связи, надежность и приемлемые цены. Для примера [звонок из США в Россию] будет стоить по нашим тарифам около [5 центов/мин].

Основные характеристики нашей программы:
-- комиссии от 10 до 20 в зависимости от объёма продаж
-- бонус 2 с продаж привлеченыых партнеров
-- надежный механизм оплаты (Яндекс-Деньги, PayPal, Webmoney).

Обращайтесь по любым вопросам - буду рад ответить.

С уважением, Герман Осташевский
Менеджер партнерской программы
www.eProfit.ru
e-mail: Program_Manager@eProfit.ru
тел.: 8(095)231-49-95 (доб.17)

=====================================================================

Первоначальный отклик на пригласительное письмо составил всего 3% от числа приглашенных сайтов, после некоторой доработки шаблона удалось поднять этот показатель до 5%, но это всё равно очень мало, учитывая трудоёмкость работы по ручной рассылке. Вероятно, интернет-пользователи уже настолько замучены проделками спаммеров, что без оглядки удаляют все письма с незнакомых адресов, хотя бы отдалённо напоминающие спам. В связи с этим было принято решение в первом письме посылать буквально несколько строчек с целью вызвать собеседника на контакт, а всю основную информацию о программе посылать уже во втором письме. Результаты рассылки по новой схеме будут видны в конце 2004 года.

5.3. Достигнутые результаты

В результате работ по продвижению партнерской программы в период с мая по ноябрь 2004 года на сайтах eProfit было зафиксировано более 500 зарегистрированных пользователей, из которых 33 стали активными партнерами, то есть сделали хотя бы одну продажу.

Таким образом, реальными партнерами стали примерно 6% от числа зарегистрировавшихся, а 94% по тем или иным причинам результатов не добились. Надо сказать, что такие цифры - обычный показатель для партнерских программ. Как правило, свыше 90% зарегистрированных партнеров остаются неактивными. Почему так происходит? Главным образом, сказывается недостаток знаний и умений у желающих стать партнерами. Ведь от регистрации в программе до заработков сумм с несколькими нулями партнерам предстоит пройти долгий путь, на котором тем больше будет ухабин и подводных камней, чем меньше у них в наличии опыта участия в подобных программах. Большинство пользователей, как показывает практика, это путь не выдерживают и сходят, кто на полпути, а кто и в самом начале дистанции. Те же партнеры, кто не испугался трудностей, и прошел путь до конца, получают в итоге не только материальные блага в виде заработанных комиссий, но и ценный опыт, который пригодится им для участия в других партнерских программах.

Теперь настал черед обнародовать наверное самую интересную информацию – сколько русские партнеры MasterBell зарабатывают на продаже телефонных карточек. Максимальная величина ежемесячного заработка составила $869 в месяц, средняя величина – около $90 в месяц. Оговоримся, что эти данные относятся только к партнерам, зарегистрировавшимся в течение последнего полугода. В целом же MasterBell имеет партнеров, получающих комиссии свыше $2000 в месяц. Все партнеры, зарабатывающие серьёзные деньги, не работают с начальным шаблоном, а создают новые сайты с уникальным контентом, по максимуму используя возможности экспорта данных.

Куда двигаться дальше? В первую очередь, надо улучшать инфраструктуру программы и более плотно работать с партнерами, доходчиво объясняя им все нетривиальные возможности партнерской программы по разработке собственного движка интернет-магазина. Практика показала, что с помощью шаблонного сайта на pushline.com заработать приличные деньги практически нереально. Сегодняшние реалии сверхконкурентного рынка телефонных карточек требуют предоставлять партнерам качественно новый уровень сервиса: шаблоны с хорошим дизайном, уникальные тематические тексты, выбор open source скриптов интернет-магазина. Все эти сервисные возможности будут реализовываться в ближайшее время. Главное не опоздать, потому что в ближайшем будущем конкурентных предложений на партнерском рынке будет более, чем достаточно. Ведь в российском интернете скоро настанет новая эпоха - эпоха партнерского маркетинга.